La différence entre convaincre et manipuler

Certains se posent la question : quelle est la véritable différence entre convaincre et manipuler. Finalement, lorsque quelqu'un n'avait initialement pas l'envie de faire quelque chose, et qu'après une discussion, il accepte, ou est la frontière entre convaincu et manipulé ?

Le vendeur qui réussi à vendre à un prospect réticent, a-t-il vendu ou a-t-il manipulé ? La personne qui change de valeurs, a-t-elle été convaincue ou manipulée ?

Certains disent que l'on est manipulé lorsque l'on change d'un coup de système de valeurs. Personnellement je pense que rien n'est moins faux ni plus arbitraire. L'employé qui découvre que son PDG est un escroc qui fait partie de la mafia, le soldat du 3ème Reich qui découvre les atrocités d'Hitler pourraient d'un seul coup changer de valeurs, et décider de changer de groupe. Ce n'est pas pour autant une manipulation. Peut-être que, si à l'époque d'Hitler, Google Earth avait existé, la majorité des allemands auraient pu réaliser combien notre planète est verte et ne manque pas "d'espace vital"...

Il existe bien une frontière très précise entre manipuler et convaincre.

Si vous comprenez la roue du changement, vous savez que l'on agit (comportement) d'après un système de valeurs (mode de pensée) qui lui même est influencé par ce que vous percevez (perception)

La manipulation commence lorsque l'on cherche à vous faire percevoir quelque chose qui n'est pas la vérité. Par exemple, vous dire que tel groupe est criminel lorsqu'il ne l'est pas. Par exemple, vous donner des informations dans la presse qui sont de fausses informations (par exemple, vous souvenez-vous que tous les écrans d'iPhone explosaient...)

C'est pourquoi, dans la conduite du changement, on insiste tant sur l'importance d'aller voir soi même sur le terrain. Cela évite les idées reçues, les manipulations, les opinions, et tout ce qui pourrait donner une idée fausse de la situation réelle. Si l'on ne va pas voir par soi même, et que l'on substitue l'observation directe par un intermédiaire (Rapport, réunion, opinion d'autorités, bruit de couloir...) tout devient possible car il est possible que la situation décrite que l'on cherche à corriger ne soit pas la situation réelle du terrain.

C'est même une des erreurs les plus classiques en conduite du changement : chercher à résoudre un problème qui n'est pas le bon.